Au-delà des apparences : démystifier la Commission des Agents Immobiliers
Dernière actualité brulante dans le secteur immobilier, le dernier rapport du ministre de l’Économie luxembourgeois a estimé, selon les données de l’autorité de la concurrence, que les promoteurs ainsi que les agences immobilières ont contribué à l’augmentation des prix du logement.
En réponse à cette analyse, les agences immobilières ont tenu à apporter leurs points de vue au débat, et ont notamment souligné des conclusions trop englobantes, assimilant les petites structures avec les plus grandes entreprises du secteur, selon l’article « Pas tous logés à la même enseigne » du journal L’essentiel.
Nous tenions à travers ce blog apporter de la transparence et plus de nuances à cette question souvent abordée par la presse luxembourgeoise.
Dans ce contexte, l’idée est de décomposer ces commissions et d’expliquer l’ensemble du travail effectué par les agents en coulisse, dont la rémunération est synonyme de la qualité des services apportés aux différentes parties.
Nous verrons que cela implique précision des analyses, rigueur dans les aspects documentaires, de rédaction et d’actes juridiques, mais avant tout expérience et réseau de l’agence. Nous conclurons sur le fait que plus le bien est complexe, plus ces aspects sont maximisés et la commission proportionnelle aux efforts fournis et à la faculté de l’agence à mettre en relation les candidats adéquats.
Un accès à un large réseau d’acheteurs et de vendeurs qui se construit avec le temps
Le premier point est d’abord lié au réseau que constitue une agence immobilière afin d’assurer la mise en relation la plus appropriée et simplifiée entre acheteurs et vendeurs, c’est là tout l’intérêt d’un travail d’intermédiaire.
Un réseau, cela signifie que les agents immobiliers disposent d’une base de données complète qui comprend des acheteurs et des vendeurs potentiels, qui sont actuellement sur le marché ou qui pourraient être intéressés par des transactions futures. Cela permet d’accélérer le processus de vente ou d’achat en trouvant rapidement des parties intéressées.
Or, il faut bien comprendre que cette base se construit avec le temps, et bien évidemment avec la satisfaction des clients à qui l’agence a apporté une solution.
Cela nécessite des moyens, puisqu’il faut non seulement une étude la plus précise et transparente du bien, mais également effectuer un travail sérieux de base de données, qui permettent de mettre en relation une demande et une offre les plus adaptées et personnalisées possibles non seulement au vendeur mais aussi à l’acheteur. Plus l’agence progresse, plus sa base est forte, plus elle monte en qualités d’évaluation et de biens proposés, la précision couplée à la qualité de cette base ainsi qu’à la satisfaction grandissante des clients constituent bien une base de rémunération qui assure aux clients d’effectuer la transaction, une question d’expérience du marché.
La précision d’évaluation
La base de données fonctionne de pair avec la précision d’évaluation d’un bien, c’est-à-dire analyser un bien, son emplacement, ses défauts et ses avantages, et fixer un prix de mise en vente sur le marché.
Cette dernière est cruciale pour fixer un prix réaliste et compétitif. Les agents immobiliers analysent en profondeur les caractéristiques du bien (les bases prennent en compte des dizaines de critères), son état, son emplacement géographique et les prix récents des propriétés similaires vendues dans la même localité. Grâce à leur expertise, et à l’expérience de transactions similaires, ils aident les vendeurs à obtenir le meilleur prix possible pour leur bien et aident les acheteurs à faire une offre cohérente avec la valeur du bien. Le problème le plus récurrent sur des biens non vendus est bien évidemment la surévaluation du bien, de clients qui n’ont pas de connaissances aussi précises du marché ou n’en ont pas l’expérience.
Dans un contexte d’intérêts galopants, la précision est un des leviers les plus importants, car il permet d’être réaliste face à la situation du marché, et elle permet d’assurer la négociation avec l’acheteur (nous détaillons dans un blog qu’à défaut de baisse des prix, désormais légère au Luxembourg, la négociation redevient essentielle du côté de l’acheteur).
Le marketing et la promotion
Les agents immobiliers donnent de la visibilité aux biens qu’ils représentent. Cela inclut la création de descriptions précises et attrayantes, la prise de photos professionnelles (n’hésitez pas à effectuer des comparaisons entre les photos du site Van Maurits immobilière et des photos amateurs sur les différentes plateformes), la diffusion d’annonces sur des sites immobiliers (qui ne sont pas forcément gratuits), l’utilisation des réseaux sociaux, etc.
Une promotion bien pensée permet d’attirer un plus grand nombre d’acheteurs potentiels, ce qui augmente les chances de conclure une vente rapidement.
L’entretien des vitrines des agences immobilières proprement dites est aussi un élément générant des coûts pour l’agence.
Le Marketing est également nécessaire afin de conclure de nouveaux mandats de vente et afin de trouver de nouveaux clients et biens à vendre. N’oublions pas que le marché luxembourgeois est un marché en tension, il n’y a pas assez de vendeurs en comparaison du nombre d’acheteurs, et les agences immobilières contribuent à convaincre de nouveaux vendeurs à s’inscrire sur le marché, ce qui est essentiel et demande beaucoup d’énergie.
La négociation professionnelle
Les agents immobiliers sont également des négociateurs. Ils agissent en tant qu’intermédiaires impartiaux lors des négociations entre acheteurs et vendeurs, ce qui permet de maintenir une relation cordiale et d’obtenir des résultats équitables pour toutes les parties. L’objectif est d’aboutir à un accord satisfaisant qui convient aux deux parties, et cela nécessite un arbitre mais aussi une personne forte de propositions, flexible, qui permet d’adapter la transaction à chacun. Nous le verrons, les négociations se matérialisent par des actes, des compromis, des contrats, les aspects juridiques et l’expérience liée à ces adaptations sont cruciaux.
N’oublions pas que les clients ne sont pas toujours luxembourgeois, il peut y avoir des personnes venant des régions aux alentours, mais aussi de bien plus loin, et la négociation nécessite des atouts linguistiques en plus de s’adapter aux demandes plus contraignantes en termes d’éloignement ou de différentes cultures.
La rédaction d’actes juridiques et la gestion administrative
Nous l’avons évoqué avec la base de données, le réseau d’acheteurs et de vendeurs, les transactions immobilières impliquent une lourde charge administrative.
Les agents immobiliers s’occupent de la préparation de la documentation nécessaire, y compris les mandats, les contrats de vente, les offres d’achat, et même les actes notariés via les compromis de vente. Ce dernier, un acte synallagmatique qui voit se rencontrer la volonté de l’acheteur et du vendeur, est essentiel à la transaction et nécessite parfois des heures de travail. Il y a certes des modèles existants, mais une agence de qualité se doit de rédiger en relation avec son conseil un compromis à jour de la législation en vigueur, et doit l’adapter en fonction des spécificités d’une transaction. Plus la transaction est complexe (et cela va souvent de pair avec le prix de la vente), plus le compromis nécessite de l’attention car bien souvent les clauses à inscrire dépendent de la volonté des clients et les demandes personnalisées sont nombreuses, cela est normal, on ne réalise pas en tant qu’acheteur ou vendeur des transactions tous les matins, et l’agent doit donc faire preuve de rigueur et de professionnalisme à chaque étape de rédaction.
L’agent accompagne ainsi le vendeur du mandat de vente jusqu’à la signature devant le notaire, et s’assure des délais qui y sont liés.
La gestion administrative est aussi liée aux aspects de lutte contre le blanchiment et des aspects de RGPD (protection des données), et plus la transaction est complexe (notamment plus il y a de parties ou de nombres de personnes liées à la transaction, sans mentionner la présence parfois de sociétés dans les transactions), plus le temps accordé à ces aspects est important et obligatoire selon la législation luxembourgeoise.
Une agence immobilière comme Van Maurits fait également face à une gestion administrative purement interne, puisqu’il y a plusieurs agents à accompagner, des contrats et de la négociation de la répartition des commissions, des locaux à gérer (nous avons une agence sur le Boulevard de la Pétrusse à Luxembourg mais également à Niederanven).
Nous mentionnerons enfin que toutes les transactions ne s’effectuent pas entre clients luxembourgeois ou même sur le sol luxembourgeois, et l’agence doit donc s’adapter et avertir ses clients sur des aspects fiscaux, et se tenir à jour sur les réglementations étrangères (en France, Belgique et Allemagne notamment et pour les cas les plus simples).
Accompagnement personnalisé
Les agents immobiliers fournissent un accompagnement personnalisé tout au long du processus de vente ou d’achat. Ils écoutent attentivement les besoins, les préférences et les contraintes budgétaires de leurs clients, puis les guident vers les propriétés qui correspondent le mieux à leurs critères.
Ils sont disponibles pour répondre à toutes les questions et préoccupations, offrant ainsi une expérience client de qualité.
Accès plus simplifié à des conseils juridiques
Les agents immobiliers se doivent de tenir des relations étroites avec des avocats spécialisés dans le droit immobilier et éventuellement en fiscalité.
Ces partenariats facilitent l’accès des clients à des conseils juridiques professionnels en cas de questions complexes ou de situations particulières nécessitant une expertise spécifique. Cela est essentiel, car pour certains compromis, les situations sont complexes, et le recours à des professionnels du droit est nécessaire.
L’agence immobilière qui travaille avec un conseil de longue date, assure à ses clients que leurs besoins spécifiques soient pris en compte et mis au clair dans les actes juridiques liés à la transaction.
Gestion des visites et de la location
Les agents immobiliers organisent les visites des biens pour les acheteurs potentiels, en coordonnant les horaires et en s’assurant que les propriétaires sont prêts à les accueillir.
Ils veillent également à ce que toutes les étapes de la transaction soient réalisées dans les délais impartis et en conformité avec les exigences légales, garantissant ainsi une transaction sécurisée et sans souci.
Cela est d’autant plus vrai pour les locations et les colocations, où les candidats sont nombreux et nécessitent un vrai travail de gestion des demandes. Les locations sont parfois courtes, et le travail est donc souvent à renouveler.
En lien avec les aspects juridiques, les baux mais aussi les documents de colocation doivent être personnalités afin d’assurer une location fluide et sans blocage à l’avenir. Les situations sont parfois complexes (contrats de colocation où les chambres sont nombreuses) et cela exige du temps de travail. Notons que de simples baux de location peuvent être très détaillés et personnalisés, les clauses se doivent d’être fluides, claires, et cohérentes, et des templates pré-écrits ne suffisent pas à remplir ces critères. Cela assure la sécurité du bail et aucun aléa juridique par la suite.
L’agent doit trouver le meilleur candidat, pour que celui-ci soit non seulement à l’aise avec sa location, mais aussi qu’il remplisse les critères du bailleur.
Complexité et commission
De l’extérieur, on ne se rend pas compte de la complexité potentielle d’une transaction, que ce soit pour une vente ou une location.
Cela peut être lié aux biens eux-mêmes, la complexité étant d’ailleurs bien souvent croissante du prix, puisque le prix implique des surfaces et des configurations distinctives du marché plus ordinaire, qui nécessitent ainsi des analyses personnalisées et des estimations de prix dont le travail est proportionnel à l’originalité et aux spécifités du bien.
En effet, le prix de marché est souvent déterminé via des comparables, or, certaines configurations se retrouvent souvent sur le marché, et plus on monte en surface et en complexité, plus le travail doit être effectué en profondeur car les transactions sont d’autant plus rares et le prix sur le marché plus difficilement déterminable.
Les transactions sont plus rares, car il y a dans la même logique moins de candidats à l’achat, voir une liste très restreinte d’acheteurs potentiels.
On comprend donc que l’énergie à apporter par l’agent est bien plus importante, et la différence se fait par ce que l’on a mentionné tout au long du blog : la précision du travail, l’expérience et le réseau de l’agence. Il est évident que plus le bien est complexe et le prix est élevé, plus ces trois aspects sont renforcés, et particulièrement le troisième point. Ce n’est donc pas la transaction stricto sensu qui est rémunérée, comme si elle était automatique et évidente, mais l’expérience et la faculté de l’agent à mettre en relation les candidats adéquats.